Dissonanza cognitiva: cos’è e come puoi usarla a tuo vantaggio

Mai sentito parlare della teoria della dissonanza cognitiva di Leon Festinger? Scopriamo insieme come interessi la nostra vita di tutti i giorni e come usarla per raggiungere i nostri obiettivi.

La teoria della dissonanza cognitiva di Leon Festinger

Alcuni anni fa ero a pranzo con un mio collega e, vedendogli ordinare un hamburger da 1.500 calorie, mi sono permesso di fargli un’osservazione sull’alimentazione sana.

Al ché lui è scoppiato in una sonora risata (“be’, se non altro l’alimentazione sana produce endorfine”, mi sono detto) e ha affermato che un suo amico, dopo aver passato la vita a mangiare bene, fare sport e passeggiare nella natura, a non bere e non fumare, era stato messo sotto da una macchina!

“Perché stressarsi tanto con tutte queste regolette? Bisogna godersela finché si può, Andre’!”

Ha ribadito, con aria da grande saggio, addentando il secondo hamburger grondante di salse color arcobaleno mentre io mi chiedevo, sinceramente curioso, con quali uova fosse fatta una maionese viola.

Quanto ti ho appena raccontato è un bell’esempio di quello che Leon Festinger ha chiamato “dissonanza cognitiva“, bias cognitivo che ha risvolti importanti per la vita quotidiana, il marketing, la comunicazione e la vita di coppia.

Seguimi e scopriamo di cosa si tratta!

Cos’è la dissonanza cognitiva: l’arte di essere incoerenti e raccontarsela

“Colui che mente a se stesso e dà ascolto alla propria menzogna arriva al punto di non saper distinguere la verità né dentro se stesso, né intorno a sé.”

F. Dostoevskij.

Per entrare nel dettaglio, il mio collega non era stupido e sapeva benissimo che mangiare da schifo non era una scelta saggia.

Non viveva certo nel deserto del Gobi e sicuramente si era letto più di un articolo sul tema e aveva sentito parlare più di un dottore in proposito. All’epoca infatti lavoravamo entrambi su progetti di consulenza nel settore Pharma & Healthcare.

Ma per lui, in quel momento, il piacere di addentare quell’hamburger godurioso era troppo grande.

Insomma, nella sua testa c’erano due pulsioni contrastanti: da una parte il desiderio di mangiare il suo schifo-burger e dall’altra una vocina fastidiosa che silenziosamente gli gridava: “non vorrai mica schiattare di infarto a 40 anni?!”

E quindi qual è stata la sua soluzione in quel momento?

Si è raccontato e mi ha raccontato una balla, o meglio, ha trovato una storia che potesse giustificare la sua scelta sbagliata del momento.

… e scommetto che anche tu ti sei ritrovato spesso in situazioni simili!

Tutti conosciamo…

• l’amico che doveva raggiungerci in palestra ma inizierà “dalla prossima settimana”, perché al momento è pieno di lavoro. E poi, desaparecido!
• Il collega fumatore che dice che fumare lo aiuta a riflettere.
• La zia che sta seguendo una dieta palesemente folle ma secondo l’ultima ricerca dell’Università dell’Uganda questa la farà arrivare fino a centotrent’anni.

E ad accomunare tutte queste storie c’è sempre lei, la nostra amica… dissonanza cognitiva, fenomeno mentale individuato per la prima volta negli anni Cinquanta dallo psicologo e sociologo Leon Festinger.

Perché mentiamo a noi stessi pur di risolvere le nostre contraddizioni interne

In diversi esperimenti sociali Festinger si era accorto che le persone si sentivano a disagio in situazioni di contraddizione e, in tutta risposta, cercavano di mettere a tacere il tarlo interiore inventando, più o meno consapevolmente, delle bugie, più o meno paradossali.

Festinger era dunque giunto alla conclusione che l’essere umano sta bene solo quando si trova in una condizione di coerenza (altrimenti detta consonanza) rispetto alle proprie convinzioni e azioni.

Stai bene con te stesso:

• Se parli dell’importanza della lettura e leggi.
• Se predichi la fedeltà e sei fedele.
• Se ti impegni a fare esercizio fisico e poi ti alleni.
• Se il 1° gennaio fai dei buoni propositi per il nuovo anno e a febbraio li rispetti ancora.

In tutti gli altri casi, in cui…

• Le tue azioni non seguono i tuoi proclami.
• I tuoi pensieri non sono in linea con le tue abitudini.
• Le tue idee sono palesemente in contraddizione tra loro.

… percepisci un senso di incoerenza interna che non ti piace per niente, anche se non sempre ne sei consapevole.

Provi:

1. senso di colpa,
2. vergogna,
3. tensione,
4. imbarazzo

… o un cocktail di tutti e quattro questi ingredienti.

Ed ecco perché la reazione che viene spesso spontanea è quella di allontanare il prima possibile il disagio e trovare velocemente delle spiegazioni/scuse/alibi per togliere dalla tua vita, o almeno ridurre, questo senso di intima contraddizione (cavoli, succede perfino agli animali!)

Di fronte ad una situazione di dissonanza cognitiva, sono infatti queste le strategie che ci permettono di ridurre il disagio interno:

• Cambiare ambiente.
• Cambiare un comportamento per renderlo più coerente con le proprie convinzioni.
• Cambiare convinzioni.
• Aggiungere elementi cognitivi – come la storiella dell’amico sano come un pesce morto durante un incidente.
• Aumentare le evidenze a favore del comportamento incoerente – puoi dirti ad esempio che una sigaretta ogni tanto non ha mai ucciso nessuno.

Un disagio dai risvolti interessanti

Intendiamoci, il meccanismo della dissonanza cognitiva, in sé, non è né buono né cattivo: si origina come reazione spontanea della nostra mente, come una sorta di auto-difesa.

Diventa controproducente quando ci porta ad auto-ingannarci, a raccontarcela, a finire in una spirale di comportamenti disfunzionali e giustificazioni.

… ma se ne conosciamo i meccanismi, la possiamo anche sfruttare a nostro vantaggio!

Nell’ultima parte dell’articolo, ti parlerò proprio di come usare la dissonanza cognitiva, e il disagio che essa crea, per prendere delle decisioni e avviare dei cambiamenti nella tua vita.

Partiamo dalle decisioni.

Come prendere decisioni senza provare dissonanza

Una cosa che devi sapere è che la dissonanza cognitiva si presenta sempre in condizioni di libertà.

Quando qualcuno ci obbliga a fare qualcosa, anche se questo non è in linea con ciò che professiamo, possiamo essere disturbati e frustrati, ma non proviamo dissonanza cognitiva.

La dissonanza infatti si manifesta tipicamente subito dopo una scelta:

“Il nocciolo di ogni strategia? Scegliere cosa non fare.” 

Michael Porter.

La maggior parte delle decisioni che prendiamo nella nostra vita, infatti, soprattutto quelle più importanti, spesso arrivano dopo penose valutazioni di pro e di contro.

• Ci piace l’idea di lavorare per quella grande multinazionale per cui ci dovremmo trasferire, ma ci piace anche l’idea di avere tempo per stare insieme alla nostra famiglia.
• Amiamo la prospettiva di abitare in una grande città piena di stimoli ma stiamo bene anche nella calma del nostro paesino di campagna.
• Ecc.

Ecco allora che dopo aver fatto una scelta proviamo una sorta di fitta interna.

È la fitta del rimpianto dovuta alle scelte che non abbiamo preso.

Solo al pensiero ci viene male. Ma come?! Ci abbiamo pensato per mesi! Abbiamo vagliato tutte le ipotesi! Parlato con colleghi! Intervistato persone! Scorso pagine di siti! Consultato l’oracolo! E poi dobbiamo pure sentire la fitta del rimpianto?! Eh no eh!

Così, di solito, se prima avevamo speso tempo ed energie per informarci sulle diverse possibilità, adesso spendiamo tempo ed energie per rassicurarci sul fatto di aver preso la decisione migliore del mondo.

Racimoliamo gli ulteriori motivi a sostegno della nostra scelta, e poi pensiamo bene di condividerli urbi et orbi così da convincerci ancora meglio.

(Ti è mai capitato di sentire qualcuno che, dopo l’acquisto del nuovo smartphone che gli è costato un occhio, ti delizia per giorni enumerando tutti i superpoteri del gioiello? Ecco, appunto.)

Beh, possiamo fare di meglio.

Il metodo della sovrapposizione cognitiva

Per esempio, puoi stabilire una sovrapposizione cognitiva.

Mi spiego meglio con qualche esempio.

Se, dopo l’incertezza tra il lavoro per la multinazionale e la vita in provincia scegliamo di trasferirci,  possiamo cercare un appartamento per tutta la famiglia in un quartiere verde o vicino ad un parco, o considerare il fatto che lavorando in quel contesto potremo garantire ai nostri cari più possibilità e felicità.

Nel caso contrario invece, se non abbiamo accettato quel lavoro e quello che ci attraeva del trasferimento in città e del lavoro nella multinazionale erano gli stimoli del contesto cosmopolita, potremo pensare di fare più viaggi, ampliare la nostra cerchia di amicizie, trovare delle occasioni di formazione all’estero, spezzare la nostra routine quotidiana con qualche esperienza sportiva avventurosa.

ATTENZIONE!

La dissonanza sarà tanto maggiore quanto maggiore sarà il valore degli elementi in gioco – o l’importanza che noi attribuiamo a questi elementi: la dissonanza cognitiva che nasce dallo scegliere cosa mangiare al ristorante sarà sicuramente minima rispetto a quella connessa alla decisione tra un lavoro e un altro.

Però noi umani siamo bravissimi a dare un’importanza eccessiva anche ai bruscolini.

Quindi, se percepisci disagi da dissonanza anche dopo decisioni irrisorie, abbassa il livello dell’importanza e rilassati (scialla, insomma.)

Concludiamo infine questo articolo sulla dissonanza cognitiva, vedendo come poterla usare a nostro vantaggio per realizzare dei cambiamenti nella nostra vita!

Usa la dissonanza cognitiva per cambiare la tua vita

La dissonanza entra poi in gioco in maniera prepotente quando si parla di cambiamenti.

Da una parte ci raccontiamo un fior fiore di scuse per non cambiare nulla nella nostra vita.

Questo ad esempio è il meccanismo che ha fatto fallire un sacco di aziende!

I capoccia si irrigidiscono nei loro schemi mentali o nelle loro strategie ormai desuete, ignorano i segnali che li dovrebbero metterli in guardia, si appigliano solo alle informazioni che confermano le loro tesi e trovano le scuse più creative per giustificare le ingenti perdite finanziarie o malfunzionamenti:

• “c’è crisi!”,
• “dobbiamo solo aspettare un po’”,
• “quando stringeremo l’accordo X si risolverà tutto”,
• “chi la dura la vince”,
• “è colpa degli ufo”,

… finché il fallimento non è ormai inevitabile da spingerli a smettere di mentire a se stessi e a chiedere aiuto. Sempre quando è troppo tardi.

Sounds familiar?!

Perché si comportano così? Perché ci comportiamo così?

Il punto è che più tempo ed energie investiamo in un pensiero o in un progetto, o più siamo abituati a una determinata situazione, più facciamo fatica a cambiare.

Ecco come puoi sfruttare la dissonanza cognitiva a tuo vantaggio anche in questi casi.

Agisci!

Non lo dirò mai abbastanza. Credo profondamente nel potere dell’azione, soprattutto se focalizzata, costante e determinata.

Sulla base poi di quanto abbiamo imparato oggi sulla dissonanza cognitiva, l’azione ha anche un altro vantaggio.

Più procrastiniamo e più alta è la probabilità che inizieremo a raccontarci balle per limitare il disagio prodotto dalla nostra dissonanza interna.

Se invece ci abituiamo ad agire subito, in linea con le nostre convinzioni ed aspirazioni, eliminiamo alla radice la dissonanza, ma soprattutto evitiamo di prenderci in giro.

Quindi, questa settimana, oggi, INIZIA! Agisci nella direzione dei tuoi pensieri e fallo il prima possibile.

Il valore della ripetizione e delle insalate collettive

Paganini non ripete. A te invece consiglio di farlo.

Ricollegandoci a uno dei primi esempi: a forza di mangiare più sano, finirai per essere convinto del valore di un’alimentazione equilibrata (altrimenti, il tuo cervello si chiederà per quale diavolo di ragione stai continuando a brucare insalata da una settimana).

Nel caso in cui tu cominci a farlo più volte, in compagnia di persone a cui tieni, il cambio di punto di vista sarà ancora più efficace e rapido. Altro che pizzate: insalate collettive!

Merito dell’intensificazione dell’impegno (in inglese: escalation of commitment). Si chiama così il meccanismo che porta a perseverare con sempre più determinazione in un certo tipo di comportamento su cui ci siamo già impegnati in precedenza.

Impegnati pubblicamente

Agire è già una condizione per la trasformazione, ripetere assicura di consolidare la buona abitudine, prendere pubblicamente una posizione darà il colpo di grazia definitivo alle nostre zavorre e ai nostri freni.

Ti ricordi? È la cosiddetta “forza di volontà estesa“. Dichiarare pubblicamente che farai una determinata cosa crea talmente tanta dissonanza cognitiva se poi non agisci sul serio, che sei praticamente costretto a farlo!

Per concludere…

Spero che conoscere più da vicino questo meccanismo della nostra mente ti sia stato utile e mi auguro che imparerai a sfruttarlo per raggiungere i tuoi obiettivi.

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Ci rileggiamo presto.

Andrea Giuliodori.